Spin Selling: resolva problemas ao invés de empurrar vendas!

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Spin selling nos remete à vendas, as quais são responsáveis por fazer a máquina girar, por isso um dos objetivos em comum nos negócios é que todo mundo quer melhorar suas vendas, certo!?

As vendas, pelo menos aqui na Simplifica+, estão muito ligadas a solução de problemas que oferecemos aos nossos clientes, e isso resume-se na prática o nosso objetivo de vendas.

O Israel Magalhães, aqui da nossa equipe de prospecção que nos deu algumas dicas de como resolver problemas ao invés de somente vender com o Spin Selling, uma metodologia identificada e organizada por Neil Hackmann através da sua pesquisa que levou 12 anos para ser concluída, na qual ele estudou mais de 35 mil ligações de vendas em cerca de 20 países distintos.

Ótimo, até o final deste artigo você poderá resolver problemas para seus clientes ao invés de somente tirar pedidos de venda.

O que é Spin Selling?

Spin Selling é o acrônimo para Situação, Problema, Implicação e Necessidade.

Essa é uma metodologia de vendas que usa 4 tipos de perguntas para qualificar um potencial comprador no processo comercial.

Para Neil Hackmann, a tarefa era entender melhor a performance dos vendedores e identificar o que diferenciava os ótimos vendedores daqueles que não eram tão bons

Vendas simples e complexas

O que Hackmann logo identificou foi que as técnicas que normalmente eram usadas em vendas simples não funcionavam bem com vendas complexas.

Mas caso você não saiba diferenciar uma venda simples de uma complexa segue uma rápida explicação:

Vendas Simples:

São vendas do tipo varejo, como em lojas físicas, nas quais os clientes já vão com interesse de compra, basta que o vendedor o convença que seu preço é o melhor e que vale a pena comprar naquele momento.

Vendas Complexas:

Este tipo de venda tem um processo longo até que a venda seja efetivada. O motivo da complexidade é por vender soluções de valores elevados se comparados com o ticket médio de vendas no varejo. Em vendas complexas o cliente precisa de mais planejamento e análise até fechar negócio.

Pois bem, agora com os conceitos bem alinhados podemos continuar.

O fato de os clientes precisarem de mais garantias para comprar, que é o caso em vendas complexas, vem de encontro com a utilidade prática do Spin Selling que é conduzir situações de problemas de clientes para suas soluções.

Perguntas

O Spin Selling é uma metodologia que usa perguntas para identificar problemas e dores do cliente, as quais podem ser resolvidas pela sua solução.

Em vendas complexas sua utilidade é crucial, pois é por meio delas que se pode levantar mais informações sobre o interesse e necessidades do cliente.

Um ponto bem importante é saber conduzir essas perguntas de forma natural e sutil, o prospect não pode sentir-se num interrogatório.

Situação

São perguntas feitas com o objetivo de identificar a situação que o seu prospect está enfrentando.

Essas perguntas são essenciais e podem ser feitas de forma natural em começos de conversa.

Nas perguntas de situação é importante saber organizar a conversa, a ponto de não somente você entender bem o estado atual do prospect, mas também o ajudar a refletir sobre.

Nessa etapa é importante entender bem o cenário, o negócio e a pessoa que você está negociando, portanto cabe a você não somente saber perguntar, mas também interpretar bem.

Vale destacar aqui a Escuta Ativa, uma técnica voltada a escutar atentamente o interlocutor, não só com os ouvidos, mas prestar plena atenção na troca de informações com um interesse genuíno no assunto em questão.

Para ajudar na aplicação veja alguns exemplos de perguntas:

• Como funciona hoje seu processo?
• Quantas pessoas trabalham nesse processo?
• Quanto tempo costuma levar para realizar esse processo?
• Quais as principais atividades desse processo?

São perguntas essenciais para compreender com o que se está lidando na venda, quem é o prospect, seu cenário atual etc.

Problema

Perguntas de problema tem objetivo de investigar melhor as dificuldades, insatisfações e desafios do prospect.

Importante considerar que problemas ao serem categorizados como tal já dão lugar a uma alternativa, portanto identificar qual é o problema, seu tamanho, assim como os impactos negativos são determinantes nessa etapa para conseguir alinhar a sua solução.

Exemplo:

• Você tem algum prejuízo hoje com o processo como está?
• Quais são os impactos negativos?
• Qual parte do processo te gera mais insatisfação?

Seu objetivo aqui é identificar necessidade implícitas, que precisam de um pouco mais de trabalho com as perguntas sobre o problema para munir sua venda com argumentos que serão colhidos nessa etapa.

Implicação

Perguntas de implicação objetivam ir além nas perguntas para identificar a veracidade do problema apresentado.

Nessas perguntas vale buscar motivos em forma de implicações para ajudar seu prospect a entender a gravidade do seu problema.

Uma boa maneira de fazê-la é projetar o impacto do problema identificado em proporções que abrangem todo o negócio.

Exemplos:

• Qual é o impacto para você caso sua necessidade em relação a isso aumente e você não tenha a solução?
• Quanto custa hoje para você fazer o mesmo sem nossa solução?
• Se contar que a situação atual não te agrada muito, quanto custa para manter o processo na situação atual?

Necessidade de solução

Perguntas de necessidade são para identificar qual tipo de dores e expectativas formam o problema do prospect.

Nessa etapa é fundamental conscientizar seu prospect quanto à importância da sua solução, assim como o valor que ela lhe trará.

Necessidade e insatisfação têm relação bastante próxima, portanto identificar quais são as insatisfações do prospect e emparelhá-las com sua solução é uma ótima forma de suprir essa necessidade.

Na prática você pode sugerir ao seu prospect para visualizar como seria sua realidade sem a existência do problema, esse é uma ótima forma de ampliar o valor percebido.

Exemplos:

• Quais benefícios você consegue citar com uso da minha solução?
• Imagino que com minha solução você ganhará tempo, o que você poderá priorizar com esse problema resolvido?
• Quais impactos positivos você poderá colher ao resolver o problema 1, 2 e 3?

Spin Selling para resolver problemas

Uma questão apontada pelo Israel, é que com o Spin Selling, embora seja usado frequentemente em vendas complexas, também é possível obter resultados com seu uso em vendas tradicionais.

E pensando bem, porque não usar!?

Afinal de contas o Spin Selling é um meio de conduzir o prospect ao fechamento.

Algo que precisamos esclarecer é que não há uma ordem, a maneira mais eficiente de obter resultados com a técnica é transitar entre as perguntas de maneira natural, sem necessariamente seguir a ordem das letras.

O segredo é adequar a técnica à conversa e deixar fluir de forma natural.

Embora o Spin selling seja uma metodologia mais usada em prospecção (para vendas complexas. ) , empresas de venda simples podem melhorar a assertividade de suas vendas, pois os prospects serão mais bem qualificados.

Em vendas simples é comum não ter uma abordagem muito consultiva, basicamente o cliente é atendido e não existe uma preocupação tão grande em resolver seu problema.

Outro fato da venda simples com o Spin Selling, é não ter que percorrer muitas etapas até a venda, portanto pode ser usado como técnica de persuasão.

Saber usar a técnica como arma de persuasão é bom, mas é melhor ainda resolver de fato um problema para o seu cliente como um consultor.

Outro questionamento do Israel é que mesmo em vendas simples é possível torná-la mais consultiva, se interessando genuinamente pelo problema do seu prospect.

Imagine quão bons podem ser os resultados vindo da aplicação de Spin Selling associado a uma abordagem mais consultiva nas vendas tradicionais.

Spin selling/Venda consultiva destaca vendedores, pois gera credibilidade e confiança que causa recompra e fidelidade.

Na venda consultiva o foco é nessa consultoria que você acaba fazendo com o prospect e não na venda.

Vender, num processo consultivo, é consequência de uma boa consultoria.

Lição do artigo

A aplicação eficiente do Spin Selling vai ajudar a fazer o cliente se conscientizar e verbalizar o problema, assim ele reflete a respeito e entende que seu produto/serviço é a melhor solução, afinal de contas foi você quem o ajudou a perceber isso.

Seu cliente pode acreditar em você ou não, mas se você gerar valor para seu prospect e ajudá-lo a entender um problema.

Ajudar seu prospect a pensar no processo e esclarecer a solução, é um processo bem mais eficiente do que afirmar isso tudo para ele, pois é o cliente que está se convencendo disso sozinho.