Termos de tecnologia: quais os mais comuns no B2B?

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A tecnologia é uma das áreas com mais termos técnicos entre os segmentos do mercado, e isso acaba gerando confusão nas pessoas que são de outras áreas, mas que acabam tendo que trabalhar com a tecnologia ou com profissionais de TI. Ou seja, todos nós né? Já que hoje em dia é praticamente impossível ficar longe da tecnologia.

Quer ficar por dentro dos principais termos de tecnologia e entender rapidamente conteúdos, relatórios, funções em plataformas, documentos, profissionais técnicos entre outras formas de se deparar com esses termos?

Então fica com a gente, já te aviso que o conteúdo é extenso, por isso minha dica é que você salve esse blog post na sua aba de favoritos para consultar sempre que precisar 😉

Termos de tecnologia em vendas e marketing

Não é só em TI que os termos são difíceis, o Marketing e Vendas, hoje mais do que nunca tem usado cada vez mais termos diferentes, seja por conta do inglês ou por serem muitas vezes apenas siglas.

O ponto é que pessoas que, não necessariamente são da área, ficam também excluídas dessa conversa, por isso resolvemos também listar os principais termos usados em Marketing e vendas no ambiente tecnológico atual.

Vamos aos termos:

Analytics: do inglês análise, trata-se de uma prática amplamente usada em negócios tecnológicos, nos quais utiliza-se a análise de dados para auxiliar a tomada de decisão.

BANT: é um método de qualificação de leads* para a venda. Nele são avaliados os leads em 4 itens: Budget ou orçamento, Authorityouautoridade, Needs ou necessidades, e Time ou tempo.

Benchmarking: é o processo de comparar produtos, serviços e práticas de gestão de empresas para identificar as melhores práticas de mercado.

Buyer Journey: ou, em português, jornada do cliente. Trata-se do caminho que um comprador percorre para fazer uma compra, separada em 3 estágios: consciência, consideração e decisão.

B2B: a sigla vem do inglês “business to business” ou empresas para empresas, é uma categoria de negócios que desenvolve produtos e serviços voltados para outras empresas.

B2C: sigla em inglês, “business to customers” ou empresas para consumidores, têm seus serviços voltados ao consumidor final, sem intermediários.

CAC: Customer Acquisition Cost ou Custo de aquisição do cliente. É uma métrica que analisa o valor investido pela sua empresa para adquirir cada cliente.

Ciclo de vendas: é o processo em que o time comercial opera desde a captação de clientes até o fechamento do negócio.

Closers: é o vendedor especialista em fechamento de vendas.

Cold call: ou ‘ligação fria’, em português. Essa prática consiste em entrar em contato com um possível lead, sem antes nunca ter conversado com ele, entender seu perfil e qualificá-lo para a venda.

CRM: Customer Relationship Management ougerenciamento de relação com cliente, sãoferramentas web que ajudam no gerenciamento de relação entre empresa e cliente.

Cross selling: do inglês venda cruzada, é uma estratégia que consiste em cruzar informações e necessidades do cliente para vender a ele dois produtos que não são similares ou não estão totalmente relacionados.

Churn rate: doinglês “taxa de cancelamento”, é usada para referir-se ao cancelamento do serviço por parte do cliente.

Downsell: essa estratégia é usada para manter o interesse de um cliente que ainda não tem condições de adquirir produtos de custo maior. Por exemplo, imagine que estou tentando vender um carro de 200 mil, mas, ao perceber que o cliente poderá desistir da compra, eu ofereço pra ele um de 100 mil no lugar. Nesse movimento eu fiz um downsell. Outro exemplo é quando você tenta cancelar sua operadora de TV por assinatura, e ela dá um desconto pra você permanecer.

Farmers: é um perfil de vendedor. Esse vendedor cultiva por mais tempo o relacionamento com o prospect antes de fechar a venda. São indicados para ciclos de vendas mais longos e para manter a base de clientes já existente.

Field sales: do inglês “vendas de campo” ou vendas externas. É o tipo de venda que ocorre fora do ambiente da empresa, com reuniões presenciais e visitas ao cliente.

Fluxo de cadência: é um sistema que define quantas vezes e com que frequência o vendedor entrará em contato com o prospect, para que ele avance no funil de vendas. Esse contato pode ser via ligação, mensagens, e-mails, etc.

Follow-up: É o acompanhamento que o vendedor faz com cada negócio no funil de vendas, utilizando o fluxo de cadência, para levar o prospect ao fechamento da venda.

Funil de vendas: O funil de vendas determina por quais etapas o comprador em potencial vai passar desde o momento da prospecção até o pós-venda.

Essas etapas passam por prospecção, qualificação do lead, apresentação do produto, consideração (que é o estágio de maior contato entre vendedor e possível comprador, com rotina de follow-ups) e fechamento da venda.

Gatekeepers: ou “guardiões dos portões”, em português. Esses profissionais são responsáveis por filtrar e barrar tentativas de contato com os decisores (gestores, CEOs, etc). Exemplos de gatekeepers são secretários e estagiários.

Hunters: perfil de vendedor mais ligado à prospecção. Normalmente, iniciam o contato com o cliente em potencial ou ajudam a empresa a abrir mercado. São mais indicados para ciclos de vendas mais curtos e resultados a curto prazo, ou para empresas que ainda não tem uma estrutura completa de vendas.

ICP: sigla em inglês para Ideal Customer Profile, ou Perfil de Cliente Ideal. É uma descrição de parâmetros que definem se uma pessoa/empresa é seu “melhor cliente”.

Esses parâmetros podem incluir segmento de atuação do lead, poder aquisitivo, nível de engajamento dele com a sua empresa, ticket médio, entre outros.

Inbound sales: é um tipo de processo de vendas internas. Trabalha diretamente com o marketing para gerar leads, educá-los, qualificá-los e prepará-los, e guiar o cliente em potencial pelo processo de compra. Nesse processo o marketing trabalha em diversas frentes para fazer o lead chegar até a sua empresa, ou invés de você precisar ir atrás dele.

Inside Sales: ou vendas Internas. Muito usada em empresas B2B, cada vendedor administra sua carteira de clientes. Uma equipe de Inside Sales realiza o mesmo trabalho que um Field Sales (vendedor de campo), porém o contato é feito, na maior parte das vezes, via e-mail ou telefone, já que a equipe comercial não fica fora do ambiente da empresa.

KPIs: Key Performance Indicators, ou Indicadores-chave de performance Como o nome já indica, eles medem a eficácia de ações para atingir um objetivo específico.

Alguns exemplos de KPIs na área comercial são:

• Novos clientes;
• Ticket médio;
• Churn Rate;
• Vendas feitas.

Lead: leads são oportunidades de negócio para sua empresa. Essas pessoas fornecem dados como nome e contato, em troca de algum conteúdo educativo oferecido pela sua empresa, como e-books, infográficos, whitepapers etc.

Lead qualificado: a qualificação de lead é feita para ‘separar o joio do trigo’, ou seja, filtrar os leads que tem grande potencial de compra daqueles que estão interessados no seu conteúdo, mas não necessariamente se tornarão clientes.

Essa qualificação ainda separa leads que estão prontos para fechar negócios daqueles que ainda não estão em um momento de adquirir seu produto ou serviço.

Lead Scoring: essa análise é feita pelo time comercial para pontuar (score = pontuação) um lead novo. Essa pontuação se baseia em parâmetros específicos da empresa sobre o que é um lead válido e aumentar a eficácia da segmentação de novos clientes em potencial. Por exemplo: se um lead faz o download de um conteúdo seu ele ganha 100 pontos. Se ele responde um e-mail, mais 100. E assim por diante até chegar na pontuação ideal para contato.

LTV: Lifetime Value, é o lucro que o cliente entrega enquanto permanece no relacionamento com a empresa. O cálculo é feito da seguinte forma: (Valor Médio de uma Venda) X (Média Tempo de Retenção em meses ou anos para um cliente típico) = LTV

MQL:  Leads Qualificados em Marketing. Esses leads já identificaram que tem um problema a ser resolvido, já consumiram alguns materiais e conteúdo da sua empresa, mas ainda não estão propensos à compra.

MRR: Monthly Recurring Revenue, ou Receita Recorrente Mensal. É a métrica que calcula a previsão de ganho mensal em empresas que operam com assinatura recorrente.

Outbound Sales: a operação é contrária à do inbound sales, em que a empresa vai atrás do cliente em potencial para educá-lo a comprar seu produto. Nesse caso, o comprador procura a empresa para a compra, e o marketing é feito via anúncios na TV e rádio, revistas, telemarketing e e-mail marketing.

Pitch de vendas: um discurso objetivo usado pelo time comercial para apresentar como seu produto pode atender às necessidades do cliente,  capturar sua atenção e levá-lo ao próximo passo do processo de compra.

Prospect: O prospect é um usuário que demonstra interesse em solucionar um problema, entrando em contato com sua equipe, pesquisando seus produtos/serviços e consumindo o conteúdo da sua empresa.

Ramp up: Essa métrica que analisa o tempo que leva para um gestor considerar um vendedor apto para vender e trazer resultados para a empresa. É basicamente o tempo do treinamento até estar produzindo plenamente.

Rapport: Técnica utilizada para desenvolver uma relação mais próxima ao cliente, baseada em empatia. Com essa relação, o cliente confia mais no vendedor e as chances de venda aumentam.

ROI: Return on Investment, ou Retorno do Investimento. Esse valor calcula o ganho ou perda que uma empresa teve com um investimento em alguma ação (contratação de uma nova ferramenta, por exemplo).

SAL: Sales Accepted Leads ou Leads Aceitos por Vendas. Esses leads já estão no fit ideal para compra, e foram passados do time de marketing para o de vendas. Contudo, é papel do vendedor (após um entendimento maior) dizer se esse lead está pronto ou não para seguir negociação.

Sales Account Executive: do inglês, significa executivo de contas de venda. São vendedores que recebem uma quantidade pré-determinada de leads para converter em vendas na empresa.

Sales Demo: muito usada por empresas SaaS, é a demonstração do produto ou serviço para o cliente. O vendedor mostra as funcionalidades e fluxos que podem ser realizados (em caso de ferramentas web), entre outros.

SaaS: Software como Serviço. Empresas SaaS tem como produto ferramentas web para uso de uma pessoa ou equipe. Softwares como serviços são sistemas que ficam em nuvem, ou seja, podem ser utilizados de qualquer lugar com acesso à Internet, sem que precisem ser instalados no computador. A estrutura e atualização desses sistemas, bem como segurança de seus dados, fica por conta da empresa criadora do software.

Exemplos de empresas SaaS incluem: Dropbox, Netflix, Google Drive etc.

Self Service Sales: Nesse tipo de venda, o cliente faz a compra sem intervenção do vendedor. Na maioria dos casos, o produto/serviço tem valor baixo (sem riscos) e o pagamento é feito sem complexidades.

SDRs: Sales Development Representative ou Representante de Desenvolvimento de Vendas. É o profissional que faz a prospecção e qualificação de MQLs (leads qualificados em marketing) para o time de vendas. O SDR também realiza demonstrações do produto/serviço, quando necessário.

Smarketing: é o conjunto de ações alinhadas entre vendas (sales, em inglês) e marketing para aquisição de clientes.

SPIN Selling: Essa metodologia de vendas utiliza 4 tipos de perguntas para conhecer as necessidades do cliente em potencial e mostrar o valor do produto/serviço que sua empresa oferece:

• Situação: para coletar dados da atual situação do cliente;
• Problema: para encorajar o prospect a identificar que problema está tendo;
• Implicação: incentiva o cliente a se dar conta do impacto negativo que esse problema está causando;
• Necessidade: oferecer a solução para a necessidade que ele apresenta.

SQLs: Sales Qualified Leads, ou Leads Qualificados em Vendas. Esses leads são os mais prontos a fecharem contrato ou estão mais propensos à compra. Nessa categoria, estão os melhores leads para conversão.

Ticket médio: como o nome indica, esse é o valor médio que os clientes gastam com seus produtos e serviços. Ele é calculado dividindo o total das vendas realizadas pelo número de clientes que fecharam negócio.

Upsell: nessa estratégia, o vendedor oferece um produto complementar ao que o cliente está comprando. A ideia é oferecer uma “oferta” melhor ao comprador, e aumentar o ticket médio da venda.

Venda complexa: esse tipo de venda, ao contrário das vendas simples (de varejo, em que só há fechamento direto do negócio) envolve mais processos.

Na venda complexa, há mais burocracia e metodologia até o fechamento. O comprador passa por um processo mais longo, com dados e critérios técnicos definidos pelo time comercial. Tem caráter mais consultivo do que comercial tradicional.

Venda consultiva: nessa abordagem, o vendedor assume papel de consultor do seu cliente. O atendimento é mais especializado, e focado em necessidades específicas do comprador. O foco está em ajudar o cliente a resolver um problema, e não no vendedor realizar uma venda.

Venda direta: nesta modalidade de venda, os vendedores oferecem produtos e serviços diretamente aos possíveis compradores. Em vendas diretas, não há um estabelecimento comercial fixo.

Venda simples: esse tipo de venda ocorre quando há somente uma fase, a de fechamento de contrato. É a venda típica do varejo.

Termos de tecnologia com profissionais de TI

Quem nunca falou com algum profissional de TI e não entendeu quase nada do que ele tentou explicar ao ajudar com alguma determinada situação.

Então para ajudar a entender mais sobre listamos os principais termos. Confira abaixo os principais:

API: é a sigla Application Programming Interface, ou em português Interface de Programação de Aplicações. São rotinas e padrões de software para o uso de suas funções por aplicativos que não foram desenvolvidos por este. De uma maneira bem simples, é uma forma de facilitar a troca de informações entre dois sistemas.

Aplicação/aplicativo: é um software projetado com objetivo de executar um conjunto de funções, tarefas ou atividades para melhorar a utilização do usuário.

Automação de processos: tornar automatizadas atividades que são realizadas de forma manual.

Arquitetura de software: refere-se a estrutura do sistema, ou seja, um conjunto de características que definem como as partes de um software são organizados e se relacionam.

AWS: é a sigla para Amazon Web Services, é a plataforma da Amazon de serviços de computação em nuvem.

Banco de dados: trata-se de um conjunto de informações estruturadas armazenadas em um sistema de computador, também conhecido pelo termo inglês Database ou base de dados.

Back-end: em termos simples é “parte de trás” do desenvolvimento de softwares na qual realiza-se a programação e processamento de dados.

CSV: é a sigla para Comma-separated values ou valores separados por vírgulas, são arquivos de textoúteis para transferência de dados.

Criptografia: trata de práticas e técnicas usadas para codificar e decodificar informações de modo que apenas pessoas autorizadas tenham acesso ao conteúdo da mensagem, garantindo assim uma maior segurança.

Conexão HTTPS: é a sigla para Hyper Text Transfer Protocol Secure ou Protocolo seguro de transferência de hipertexto*, é a união do HTTP com o SSL*, trata-se da definição de normas para a transferência de hipertexto.

• Hipertexto: é termo que representa a escrita eletrônica, no qual, através de links permite acesso a outros conteúdos.
• SSL: é a sigla para Secure Sockets Layer ou Camada de Soquetes Seguros, é um protocolo que usa criptografia, responsável pela segurança de navegação dos usuários na internet.

Código: é o conjunto de regras de programação lidas e executadas pelos circuitos de processamento do computador, também conhecido como linguagem de máquina.

Código-aberto: vem do termo inglês Open Source, o qual refere-se ao código fonte disponível de licença aberta, nele o detentor dos direitos autorais abre as possibilidades de estudo, modificação, distribuição a qualquer indivíduo ou finalidade. Basicamente é como se o criador compartilhasse o seu código com todo mundo.

Diretório: em termos simples é uma pasta estruturada para organizar arquivos em computador.

Endpoint: em tradução livre, “pontos de extremidade”, são locais de comunicação e acesso a uma aplicação, também é um recurso usado para garantir a segurança de dados entre locais de conexão.

Gateway: pode ser traduzido como portal, pois sua função é estabelecer comunicação entre locais que buscam se conectar.

Hardware: de maneira simples pode ser entendido como equipamento, é a parte física de aparatos tecnológicos. Por exemplo: teclado, mouse, monitor, placa de vídeo, impressora, etc.

Integração: em tecnologia o termo é tido como a ligação entre sistemas, com objetivo de que funcionem de forma unificada e automatizada.

IP: é a sigla para Internet Procotol ou Protocolo de Internet, é um número de identificação do dispositivo, determinado pelo seu provedor de internet para conectar-se à rede.

Java: é uma linguagem de programação voltada a objetos, a qual torna o desenvolvimento mais simples, assim como a execução em todos os tipos de dispositivos.

Metodologia ágil: trata-se de técnicas usadas na gestão de projetos voltada a realização de projetos de forma mais rápida e eficiente com entregas recorrentes para melhorar a produtividade.

ODBC: Open Database Connectivity, é um padrão para acesso a sistemas gerenciadores de bancos de dados.

Plataforma: é um modelo de negócios baseado em tecnologia que permite a entrega de serviços a consumidores no ambiente web.

Portal de autoatendimento: é uma plataforma baseada em tecnologia que atua na web com a função de permitir ao usuário buscar as informações que ele precisa sem o auxílio de um atendente físico.

Porta: esse termo em tecnologia pode ser um local físico no hardware ou um local lógico no software, usado para transmissão de dados. Por exemplo: porta USB.

Sistema de Cache: é um local de armazenamento físico de dados de rápido acesso que fica dentro de outro sistema que guarda subconjunto de dados, quase sempre temporários. Esse recurso permite reutilizar com eficiência dados recuperados ou computados anteriormente, de acordo com a definição da AWS.

Sincronização: é a função de harmonizar a ligação entre dispositivos e/ou programas em perfeito conjunto.

Software: trata-se do conjunto de instruções descritos em linguagem de programação voltados a tornar ações automatizadas para serem executadas em um computador. Por exemplo: qualquer aplicativo no seu smartphone, ou programa no seu computador.

SSH: é a sigla para Secure Shel, trata-se de um protocolo criptografado, voltado a comunicação entre usuário e servidor de forma simples e segura.

Tag: do inglês etiqueta, em tecnologia permite organizar informações, incorporar conteúdo web e relacioná-los para aprofundar conhecimentos.

Token: do inglês “símbolo”, porém aqui tem o sentido de gerador de senhas eletrônico, sua função é gerar senhas diferentes para garantir a segurança. Por exemplo aqueles que estamos acostumados a usar quando precisamos acessar algum aplicativo de banco.

Varchar: tipo de dados de um campo (ou coluna) em um sistema de gerenciamento de banco de dados que pode conter letras e números.

View: do inglês “visualização”, trata-se de uma estrutura de pontos de visão de dados específicos entre sistemas.

XML: é a sigla para Extensible Markup Language ou Linguagem de Marcação Extensiva, trata-se de um formato de arquivo organizado com hierarquia de informação.

WTS: Windows Terminal Server ou Servidor de Terminais do Windows é um serviço do Windows, ele permite acesso remoto a uma determinada máquina.

Conclusão

O ambiente B2B é formado em grande parte por tecnologia e saber desses termos mais falados ajuda a compreender a dinâmica do mercado, assim como permite uma comunicação mais fluída com profissionais da área.

Os termos tecnológicos são infindáveis, afinal a tecnologia se renova a cada dia e sempre nos deparamos com novos termos, porém aqui você já tem um guia de consulta rápida e sempre que ficar em dúvida quanto a algum termo técnico use-o para se encontrar.

Salve nos favoritos, encaminhe para quem você sabe que irá ajudar e se faltou algum termo que você ainda está em dúvida comente e nos dê uma ideia para melhorarmos esse material.

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