Vendas B2B: 6 dicas para melhorar as estratégias7 min read

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O ambiente de vendas B2B tem uma dinâmica bastante desafiadora por conta da competitividade do setor.

Como se não bastasse as empresas terem de vender mais para superar a crise ainda é preciso ser atuante para não perder mercado.

Para ter lugar de destaque as empresas precisam ir além de somente vender e na tarefa de melhorar as estratégias de vendas qualquer santo ajuda, não é mesmo?

Por isso separamos 6 dicas que podem ajudar e muito a melhorar de forma geral a performance em vendas com estratégias usadas e comprovadas no mercado, leia a lista completa a seguir:

1. Avalição do processo de vendas B2B:

Avaliação é o ato de estimar o valor de um trabalho, em outras palavras, é uma maneira de revisar o que está feito.

Dessa forma, identificar o valor que o seu processo de vendas realmente entrega é o primeiro passo para iniciar mudanças consistentes.

E caso o seu processo de vendas ainda não entregue valor e traga complicações para o seu cliente, é importante ter uma visão honesta e madura para ter plena consciência dos pontos fracos e só então alinhar o que está desordenado.

Afinal, para empresas que querem e precisam aumentar suas vendas será difícil obter resultados diferentes fazendo a mesma coisa, não é mesmo?

Avalie os processos com cuidado e ao final analise os resultados obtidos na avaliação e busque ver tudo de forma clara.

Ter consciência de problemas ou fragilidades no processo ajuda a entender onde e o que precisa ser melhorado.

2. Oceano Azul

Se estivéssemos falando de manter suas vendas B2B a recomendação seria defina metas previsíveis, porém para melhorar, ou seja, aumentar as vendas, é preciso apostar alto, por isso redirecionar as metas previsíveis para audaciosas coloca a empresa no jogo de uma forma mais ofensiva.

Um exemplo de como se dar bem nessa dica é se basear na estratégia do oceano azul do livro “A estratégia do oceano azul” dos autores W. Chan Kim e Reneé Mauborgne.

O livro traz dois cenários, um deles é oceano vermelho, recheado de tubarões, e representa um mercado de concorrência acirrada com pouca inovação.

O outro cenário é o título do livro “oceano azul”, este representa um local no qual o potencial de lucro e espaço para inovar são muito maiores.

O objetivo dessa estratégia não é derrotar a concorrência, mas torná-la irrelevante.

Um ótimo exemplo é o Cirque du Solei, que ao invés de concorrer com outros circos, criou um “novo conceito” de circo no qual não concorre com ninguém.

3. Matriz BCG:

É uma ferramenta criada pela Boston Consulting Group, por isso tem suas iniciais. Ela é muito usada por times de marketing para classificar produtos a respeito de sua participação de mercado e o crescimento desse mercado. Ela é divida em 4 quadrantes, conforme imagem a seguir.

Matriz BCG: Descrição na imagem: participação relativa do mercado: alto e baixo; Crescimento do mercado: baixo e alto. Imagens: estrelas, ponto de interrogação, vaca e abacaxi.
Matriz BCG

Nos quais os você pode classificar seus produtos como:

Produto Estrela: Muita participação de mercado e em um mercado de alto crescimento. Empresa detém grande participação nesse mercado e o produto tem potencial alto de crescimento, necessidade significativa de investimento, pesquisa e desenvolvimento;

Produto em questionamento: Lançamento de mercado. Tem baixa participação, mas o mercado está crescendo bastante. Com pesquisa e desenvolvimento, investimento e marketing, o objetivo é torná-lo um produto estrela;

Produto vaca leiteira: Este produto dá resultados sem que você precise fazer muito esforço. Tem muita participação, porém pouco crescimento de mercado.

Produtos abacaxi: produto com baixa participação de mercado e com péssimo crescimento de mercado.

4. Omnichannel

A estratégia omnichannel permite às empresas interligar de forma eficiente as relações on e offline no atendimento ao cliente, conectando os canais de comunicação para oferecer ao cliente a melhor experiência possível.

No passado a comunicação era mais direta com os consumidores nas relações de compra, venda e pós-venda e, basicamente a única forma de comprar era presencialmente.

Porém nos dias de hoje, para 90% dos clientes o atendimento é tão importante a ponto de determinar sua escolha e fidelidade a uma marca, de acordo com pesquisa da Microsoft.

Nesta mesma pesquisa foi constatado que a maioria dos clientes usa de 3 a 5 canais para resolver seus problemas.

No cenário de alta concorrência que o mercado está, considerar um portal de autoatendimento já é um enorme diferencial na sua estratégia omnichannel.

A Simplifica+ é uma solução Omnichannel e ajuda empresas a se destacarem da concorrência com uma ótima experiência no atendimento ao cliente.

5. Diagnóstico de vendas B2B

O diagnóstico de vendas é uma estratégia muito eficiente, ainda mais em vendas B2B, pois como já diz o nome, diagnóstico é a análise qualitativa que normalmente um médico faz quando consultamos, certo?

Outro ponto a ser observado é que o diagnóstico deve ser realizado por um especialista no assunto, pois com o conhecimento de causa aliado aos resultados da análise devem ser bem interpretados.

Para realizar uma boa análise é importante apoiar-se em dados vindos de ferramentas que geram informações de uso para trazer ao diagnóstico métricas úteis, ou seja, é preciso contar com ferramentas que realizam de forma automatizada medições operacionais para não tomar decisões às cegas

Nesta análise é preciso olhar bem para o começo de tudo e entender como é e como estão os resultados do processo de prospecção para identificar melhorias na geração de oportunidades.

Análises de diagnóstico de vendas em determinado momento devem incluir a equipe de vendas e avaliar cenários, abordagens, detalhes do negócio frente aos desafios e metas.

Outra parte importante do diagnóstico de vendas B2B é o forecast, nele são levantados os projetos que não andaram conforme planejado e o porquê não evoluíram, ou seja, identificar as oportunidades que tem potencial de serem realmente formalizadas no tempo previsto e firmado entre as partes.

6. Data Driven

Data driven, em tradução livre quer dizer, orientado por dados. É um processo ou atividade estimulado pelo tratamento e análise de dados que orientam a tomada de decisão.

Essa estratégia ajuda a orientar decisões com o auxílio de dados, o que representa um grande desafio hoje em dia com o volume de dados que os processos geram.

Isso sem falar que tratar dados além de ajudar na tomada de decisão é uma exigência da LGPD que vem sendo cobrada.

Para melhorar o processo de vendas o apoio da estratégia Data Driven é determinante, pois dados tratados e analisados podem transformar-se em base de conhecimento para orientar decisões eficientes. 

A Simplifica+, por exemplo traz automatizações para a área comercial, as quais ajudam a entender o comportamento do cliente através de dados analíticos vindo do uso na plataforma em um acesso especial para o administrador.

Essa estratégia traz um novo modelo de orientação para tomada de decisão para as organizações, no qual dados tratados trazem respostas e insights valiosos para nortear os rumos da empresa ao invés de achismos.

Lições do artigo

Para destacar-se da concorrência é preciso adequar o seu processo de vendas B2B a estratégias que ajudam a prever cenários, analisar e mensurar resultados, assim como estratégias que melhoram o ponto de vista da empresa a ponto de elevar a inovação e tirar a importância da concorrência na mente dos consumidores.


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