Representante Comercial: 6 formas de melhorar sua gestão

Ouça este artigo!

O representante comercial para muitas empresas é peça chave na estratégia de vendas, por isso melhorar a gestão dos seus representantes é vital para performar vendas de forma escalável.

Empresas que apostam na estratégia agressiva de vendas tendem a contratar mais representantes para suprir a parte tática de vendas, de sair a campo, prospectar e fechar negócios. Porém para esse processo funcionar bem é preciso ajustar pontos na gestão das equipes, especialmente a equipe de representantes.

Sim, realmente não é tarefa fácil lidar com profissionais de diferentes perfis, ainda mais quando são independentes e espalhados por várias regiões. 

Mas isso não é um problema, e sim, um desafio. E como nós adoramos desafios, vamos ajudar você nisso!

Esses dados são aprendizados que absorvemos das várias empresas que atendemos e compartilhamos por saber que podemos ajudar você a tornar melhor ainda o seu produto/serviço que já é muito bom. Listamos 6 formas práticas de melhorar a gestão e performance do seu representante comercial.

Assertividade na contratação 

Uma boa gestão de representantes comerciais começa antes mesmo da contratação, na qual você define o que espera dos candidatos dessa frente comercial.  

Nem todo mundo que se diz representante comercial está apto a trabalhar como tal, por isso é importante antes saber qual é o perfil buscado e alinhar através dele as expectativas da empresa com às necessidades de venda do produto.

Desta forma, para a empresa obter bons resultados cada vez melhores e contar com uma equipe que seja eficiente, é papel crucial dar atenção e bastante cuidado no recrutamento desses profissionais. 

Considere no processo de seleção representantes que tenham no mínimo as seguintes características: 

• Postura profissional; 
• Empatia;
• Treinamento adequado; 
• Experiência na função; 
• Bom relacionamento interpessoal; 
• Determinação; 
• Dinamismo. 

Manter a proximidade 

O fato de muitos dos representantes não serem internos, pode dar a sensação de que os externos são fornecedores, portanto, se viram sozinhos, certo?

Errado!

Não devem existir tratamentos diferenciados para a equipe interna de vendas e para os representantes comerciais, se for o caso da empresa ter mais frentes de vendas, o gestor precisa manter-se próximo em qualquer cenário. 

Infelizmente algumas empresas acabam se distanciando do representante, e só lembram deles nos inícios ou finais de mês ou caso ele tenha algum problema para resolver.

Os representantes são peças-chave na operação de vendas de muitas empresas, por isso dar a devida atenção, assim como fornecer o mínimo para ele executar bem seu trabalho é muito importante.

Aumentar a proximidade com os seus representantes pode ser uma ótima estratégia na performance de vendas. Sem falar que melhora a parceria, aumenta a troca de respeito entre as partes, e o todos sabemos que vendedores mais felizes e satisfeitos com a empresa, vendem mais.

De forma geral basta aproximar a gestão e auxiliar seus representantes com as ferramentas e informações que eles precisam, então nem será preciso cobrar resultados, pois a proximidade permitirá sentir junto as dores e comemorar os sucessos.

Melhorar a comunicação 

Comunicação é um ponto essencial a ser ajustado, pois as pessoas são dinâmicas e com humor suscetível por conta de dias bons e dias não tão bons assim.

Dessa forma voltar a atenção para a comunicação a todo momento é a melhor forma de evitar mal-entendidos, assim como deixar tudo claro no dia a dia.

É fundamental que a empresa esteja sempre aberta a escutar o que o representante tem a dizer.

Claro que não basta somente dar ouvidos, é preciso também analisar com cuidado e promover soluções para as questões trazidas.

Bons resultados de vendas exigem comunicação clara entre empresa e representantes comerciais, certamente é a chave para o relacionamento aberto, saudável e de sucesso. 

Liderança pelo exemplo 

A melhor forma de ter sucesso em qualquer gestão é quando o gestor é um líder que pode ser usado como exemplo a seguido. 

O primeiro ponto a considerar aqui é que o gestor está neste papel pelo seu profundo conhecimento de pessoas e do produto/serviço.

Por princípio os representantes também têm o gestor como referência, então basta alinhar a ética profissional para destacar conceitos positivos que você quer presentes no atendimento ao cliente.

Os representantes comerciais são ótimos observadores e perceberão como devem incluir em seus atendimentos esses conceitos positivos.

Esta é uma maneira singela de melhorar a experiência dos clientes e os resultados de vendas.

Uma forma prática de demonstrar a liderança pelo exemplo é realizar uma venda completa junto do representante, pode ser uma atividade bastante instrutiva para o representante e lhe dará ideia de como a empresa espera que ele se porte junto ao cliente

Motivação e capacitação constante

Para concluir essa lista deixamos dois pontos de grande importância e que fazem toda a diferença em uma gestão de representantes comerciais de sucesso.

Estes são a motivação e capacitação constante.

A motivação por exemplo é o combustível que impulsiona os resultados individuais e quando ela abrange todo o time é possível colher resultados em alto nível. 

Já a capacitação constante é responsável por alinhar pontos que fiquem a desejar, pois tanto o mercado, quanto os hábitos de consumo mudam rapidamente, por isso disponibilizar ferramentas e meios dos representantes reciclarem seus conhecimentos é um diferencial.

Falando em motivação aqui vai uma dica bônus que motiva qualquer pessoa da área de vendas, que é a premiação por resultados, ela pode impulsionar as equipes por buscar resultados mais rápido e de forma mais eficiente.

Foco total em vendas

Existe uma confusão de funções que muitas empresas fazem ao imputar aos representantes comerciais atividades que essencialmente são da operação, como entregar ao cliente 2ª via de boletos, passar o status do pedido de produção, enviar nota fiscal entre outras demandas.

Pelo fato de serem atividades fora do escopo de responsabilidades do representante, algumas empresas chegam a comissionar os representantes para realizar essas tarefas.

Isso ocorre por conta de gestores dessas empresas acharem que o fato do representante estar mais próximo do cliente ele é a melhor pessoa para passar essas informações.

Na prática, porém, ele perde tempo e durante esses atendimentos muitas coisas podem passar batidas, como o timing de clientes da prospecção, novas prospecções, alinhamento para fechamentos de vendas, follow ups, entre várias outras atividades importantes.

Uma boa forma de resolver essa questão é disponibilizar aos seus clientes essas informações no autoatendimento, então seu representante pode focar nas vendas e até mesmo sua operação não será interrompida por coisas simples.

E na sua empresa já aplicam algumas ou todas essas ações com sua equipe de representantes?

Conta pra gente nos comentários quais resultados sua empresa colheu com a prática e ative nossas notificações para não perder nenhum material. 

Fale conosco para entender como o autoatendimento pode resolver demandas de clientes deixando sua operação de vendas performar sem interrupções!