Processo de vendas: 6 passos para otimizar com automação

Alcançar o sucesso em vendas não acontece da noite para o dia, mas deve ser perseguido todo dia com muito empenho e foco, e nessa missão toda ajuda é bem-vinda, pois alcançar um grande sucesso significa ganhar várias pequenas batalhas todos os dias.

A tecnologia é um propulsor de muitas empresas ao sucesso. A automação dos processos de vendas ajuda as empresas, tanto com redução de custos operacionais, como no uso inteligente dos recursos, aumento de produtividade e otimização da experiência dos clientes.

O processo de vendas é muito importante para as empresas, pois trata da disponibilização do seu produto/serviço no mercado.

O sucesso já é uma questão que só pode ser definida pela sua empresa, mas como conhecemos muitas empresas de sucesso, listamos abaixo 6 passos que essas empresas já tomaram quanto a automação de seus processos de vendas.

1. Atender as necessidades do cliente

Saber quais são as necessidades dos clientes é um passo anterior a própria criação de um produto ou serviço.

No marketing, por exemplo, qualquer esforço de mercado é direcionado pela ação inicial de conhecer bem as necessidades dos potenciais clientes.

No caso do B2B, seja sua empresa uma fornecedora de produtos ou de serviços, ao automatizar os processos de vendas é a necessidade de otimização da experiência de compra dos seus clientes que será correspondida.

A prova dessa afirmação é o estudo da Sales Force, o qual diz que para 80% dos clientes a experiência de atendimento de uma empresa é tão importante quanto os seus produtos e serviços.

O mesmo estudo identificou que, para 51% dos consumidores, a maioria das empresas estão aquém de atender suas expectativas quanto à excelentes experiências.

Vale lembrar que o estudo foi baseado no mercado norte americano.

Já pensou questionar os consumidores brasileiros quanto a sua expectativa de excelentes experiências oferecidas pelas empresas, é muito provável que o percentual aumentasse consideravelmente, não é mesmo!?

No mercado brasileiro o investimento de empresas em melhorias na experiência e atendimento do cliente infelizmente ainda tem muito para evoluir.

Ainda falando em dados, pesquisa global da Microsoft diz que 86% dos clientes esperam uma opção de autoatendimento e dois terços tentam soluções automatizadas antes de entrar em contato ao vivo.

Neste caso o fato é mais preciso, pois neste estudo o Brasil está incluso.

Por fim, automatizar o processo de vendas é o primeiro passo para começar a atender as necessidades dos clientes de uma maneira excelente.

O atendimento, por exemplo, é grande parte de uma venda, portanto é uma das necessidades mais latentes dos clientes representa o primeiro passo para automatizar o processo de vendas.

Vamos aos próximos! 

2. Reavalie os processos de venda

Para garantir a eficiência em processos é muito importante manter análises e revisões como atividades contínuas.

Nessa avaliação o objetivo é identificar quais partes do processo tomam tempo útil da equipe de vendas.

Essa atenção aos processos de vendas impactará diretamente na melhor condução dos seus potenciais clientes até o momento da compra.

Isso contando que, na revisão e análise ao identificar falhas nos processos, elas sejam prontamente resolvidas, e não somente corrigidas, para garantir de fato a melhoria no processo.

Ao olhar com cuidado para o processo de vendas, vemos atividades manuais como uma série de potenciais problemas para a operação.

E você concorda que para resolver um problema é preciso de uma regra justa, sem margem para futuros erros, certo?

A automatização é uma regra de ouro para os processos manuais, pois além de otimizar atividades que seriam demoradas em formato manual, também reduzem a margem de erros nos processos.

Por exemplo, é bem comum na maioria das empresas o setor de vendas ter que interromper suas atividades para atender clientes que ligam para saber somente o status do pedido.

Sim, o status de pedidos é uma parte final do processo de vendas, porém no processo todo essa parte chama atenção como uma lacuna de potencial interrupção para o principal foco do setor: Efetivar vendas! Poderíamos citar outros processos, mas a intenção aqui não é enumerá-los, e sim jogar luz sobre a avaliação contínua dos processos de vendas e ao identificar falhas, corrigi-las.

3. Monitore seus resultados

No dia a dia de vendas é comum as equipes ficarem absorvidas pelo foco com suas atividades e por mais que tudo pareça estar em ordem, é fundamental revisar e acompanhar constantemente os resultados.

A falta do monitoramento é uma falha em empresas que tem muitos processos manuais, pois é muito difícil analisar dados obtidos de forma manual, com pouca ou nenhuma integração das informações.

Inclusive muitos softwares do mercado falham em não trazer para seus clientes os dados de uso das suas soluções, pois esses dados são extremamente úteis na tomada de decisão.

Por isso, a ajustar a estratégia e definir corretamente os principais indicadores de desempenho do seu processo de vendas representa uma maneira melhor de acompanhar seus resultados.

A plataforma Simplifica+  por exemplo, traz em seus módulos a visão de administrador.

Nesta função você acompanha os dados obtidos durante o uso, os quais são de grande ajuda em atividades analíticas.

Além de serem favoráveis a evolução e desempenho do processo de vendas, auxiliam com direcionamento para que os esforços da equipe ocorram com mais eficiência.

4. Tomada de decisão com base em dados

Temos um estigma de pensar na tomada de decisão como uma tarefa mais da gestão, gerencia, coordenação, e áreas que remetem à liderança, certo?

No entanto, a tomada de decisão pode e deve ser usada por qualquer pessoa dentro do ciclo do produto, desde a criação à parte final na entrega ao consumidor final.

A melhor maneira de incentivar a tomada de decisão baseada em dados é ajustar a forma como as operações, em todos as fases do produto/serviço que contem com a colaboração de sistemas automatizados que lhes forneçam dados reais sobre os processos.

Estes dados podem ajudar tanto a gestão em decisões mais sérias, como as equipes em pequenas decisões rotineiras. Vale considerar que essas pequenas decisões, por menores que possam parecer, no todo do processo elas têm valor fundamental.

5. Abra as portas para a transformação digital

Uma questão de grande importância para empresas, tanto de produtos quanto de serviços, é saber adotar e incentivar a cultura da transformação digital como um apoio ao seu potencial competitivo.

Como uma empresa que fornece tecnologia, ainda vemos no mercado dois grupos bem comuns de empresas:

1. Empresas referência em seus segmentos, atuante e competitivas que usam a tecnologia para otimizar seus resultados e ganhar cada vez mais mercado;
2. Empresas que, embora tenha um ótimo produto/serviço, demoram para entender automatização como uma alternativa eficiente para os processos e perdem fatias do mercado.

O receio em automatizar processos, muitas vezes vem acompanhado de argumentos como – a tecnologia vai substituir as pessoas ou que vão se criar regras para os processos.

Porém na prática, com auxílio da tecnologia as pessoas podem fazer coisas que trazem impactos mais positivos nos resultados, e isso é bom.

Já as regras criadas pela automatização são fórmulas simples para resolver os problemas, pense esses mesmos problemas resolvidos por pessoas diferentes, certamente terá formas diferentes de resolvê-lo, não é!?

Se a operação fizer sempre um processo de uma maneira diferente, será muito difícil obter dados precisos do processo, pouca margem para melhorias e mais, as pessoas estão suscetíveis a imprevistos.

Os sistemas automatizados também, porém os sistemas não trabalham de segunda a sexta, com direito a férias, 13º e todos os direitos previstos na CLT.

Nas empresas existem processos que nunca podem parar e por isso são automatizados, e processos que se estiverem disponíveis para o cliente, 24h por dia e 7 dias semana trazem para a empresa mais competitividade e resultados positivos.

É preciso quebrar estigmas de tecnologia, ela é nossa aliada e torna a vida mais fácil. A chegada massiva de tecnologias ligadas a internet das coisas, conexão 5g, lean manufactoring, industria 4.0 e tantos outras são fatos de uma transformação digital inevitável.

6. Confiar na tecnologia

Em tempos cada vez mais conectados, desconfianças ou temores quanto a automação e tecnologias podem entrar em rota de colisão com a realidade mais presente a cada dia.

Sabemos que não é um pensamento generalizado, pois é mais comum as pessoas confiarem na tecnologia, porém é importante que as empresas que pretendem ser competitivas no seu mercado tenham bem traçado de sua transformação digital para aproveitar as oportunidades.

O estudo da Sales Force, citado no início, mostra que 67% dos consumidores pagam mais para ter melhores experiências de atendimento.

Com base nesse dado é seguro afirmar que os consumidores B2B estão cada vez mais exigentes com sua experiência de atendimento.

Mas se a tecnologia proporciona mais autonomia e eficiência, por que não oferecer essa possibilidade ao seu cliente e corresponder a essa necessidade?

O aprendizado é…

Confie na tecnologia, ela já transformou e desempenha um papel de mudança constante em várias partes da nossa vida e pode fazer ainda muito mais pelas empresas com melhorias na produtividade além de ser um ótimo diferencial competitivo.

Esperamos ter ajudado, a ideia aqui não é listar a receita do sucesso, mas trazer as melhores práticas para ajudar a sua empresa a melhorar seus resultados com foco em reduzir esforços desnecessários.

A Simplifica+ representa essa transformação digital em muitas empresas e traz soluções de automação para auxiliar pessoas e melhorar processos.